La formación de relaciones entre compradores y vendedores: Interacciones entre sus determinantes

Abstract

La comercialización de productos cada vez tiene un mayor componente relacional, motivado, sin lugar a dudas, por la madurez de los mercados. Para Kotler (1991), en el horizonte del año 2000, el marketing será, ante todo, relacional. Afirma el profesor Kotler que «cuesta cinco veces más atraer a un nuevo cliente que mantener la fidelidad del que ya se tiene»; la orientación hacia el marketing relacional es necesaria y hay que desplazarse del clásico enfoque producto-precio-distribución-promoción hacia a un planteamiento de relaciones.